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P药降价！黄牛开启“甩卖”模式

药店：犹如过山车，高价货库存积压

近日，网络上、朋友圈或者微信群不断有人抛售疫情期间大量囤积的药品，比如此前炙手可热的新冠病毒治疗药物Paxlovid，朋友圈的“黄牛”开启赔钱甩卖的模式。

(资料图)

微信群里的黄牛开始叫卖抗疫药品

就在上个月，Paxlovid还是一药难求，“黑市”价格甚至被炒至近10倍，仅仅一个月，局面就反转了。“我3800元、3900元收上来的货（指P药），现在2560元就卖。”华夏时报刊文称，黄牛们开启甩卖模式，群里的价格甚至出现了一天一个价的情况。不少药店人也感慨犹如过山车，新冠口服药现在不抢手了。

瑞盈生物/启贞药业董事长耿君说道，随着国产新冠口服药医保集采，以及多款国产新冠口服药正等待上市，此前紧缺的抗新冠病毒药物供应情况大多缓解。“现在线下、线上电商的新冠口服药都很容易买到。之前通过不正规渠道大量囤货Paxlovid的‘黑牛’，已经在黑市上降价、甩卖的情况出现，新冠口服药的价格炒作基本结束了。”

当前，黄牛急着抛售防疫商品、消费者大量丢弃“四类药”的怪相还在不断上演。近日，微博话题 #上百盒布洛芬被扔垃圾桶# 、 #网友囤1000片退烧药全砸手里了# 的新闻登上热搜，也引起极大的争议。

曾经紧缺的“四类药”到现在的销售额断崖式下跌，背后透着药店人高价进药的压力，有的药店已经把前期“抢药潮”赚到的钱全部压在货上。河北百信康总经理丛厚茂看到了不少同行高价进货导致库存积压多，特别是非知名的品牌药大量囤积，造成如今的负担。“我们是没有去押一点高价疫情物资产品，价格离谱的时候直接不购进。”

可以说，囤药潮给药店带来的伤害不言而喻，大量购进高价药及非品牌药，打乱了原有的商品体系，也打乱了用药的依从性。此刻，药店人应该思考节前囤多的药该怎么卖出不“伤客”。

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囤货潮过后，客流如何快速“回春”？

比消化库存更重要的是，囤货潮退却之后，连锁药店回归日常经营依然面临客流下滑的难题，亟需构建解决方案，引导客流回归，实现持续增长。

“今年春节期间，药店整体销售是历年来最低。可能前一段时间消费者家中备药太多，过年期间没有需求就不来药店。虽然今年春节返乡的人群很多，但是客流量却一年不如一年。”黑龙江某连锁药店负责人坦言，解决客流下滑的难题迫在眉睫。

归根来说，药店守不住客流的一个重要原因是没有真正服务好“高质量会员”。高质量会员是药店天然的私域流量池，能产生连续性、稳定性、可持续性的效益。即使你的部分生意被电商、抖音等流量平台收割，但拥有一批高质量会员的药店凭借其专业力、服务力依然能站稳脚跟。

如何筛选出高质量的会员，会员群体有何特征？山东立健药店连锁有限公司副董事长黄小鼎认为，会员服务体系要分层、要聚焦，要筛选出高质量的会员。药店要从无差别交易向会员分层经营的管理模式转变。他表示， 高质量会员群体具备5个特点 ：

1、5%的客户为药店创造了30%的利润，25%的客户创造了75%的利润。这两个头部会员群带来的累计贡献值应当被药店重点关注。

2、年贡献额超过2000元的客户约占客户总数的3%。

3、糖尿病、脑血管、胃肠道、肝胆、骨及风湿五类会员占到总销售的35%。未来药店的会员服务会变成按照病种服务，而不是泛服务。

4、连续三年在药店消费的会员占比30%，连续五年在消费的会员占比23%。这部分忠实客户非常重要，是药店的底层客流量。

5、平均年毛利率超过50%的客户占比27%，毛利率超过60%的客户占比13%。

以上5个特点满足3点即可定义为高质量会员。药店要集合全链条的资源助力这些会员以一当十，让效益最大化、消费体验最大化。不能再像以前一样，对所有客户都采用普通制、开放式、交易性的服务，必须重点抓住高质量的会员做服务、做效益，守住药店的底层客流量。

从商品维度，药店还可以根据会员满足率来准备商品。药品零售行业实战专家苍春说道，“药店要抓住客流，核心还是保障会员供应。”比如，药店紧俏的商品要如何卖，里面亦有大学问。麓辰教育集团董事长易军说道，按照药店二八法则，20%顾客会产生80%效益，20%的顾客往往是优质客户，而20%中的5%顾客是药店的黄金客户，药店要采取锁客策略。把数量有限的紧俏商品，卖给药店“最喜欢”的人。

总而言之，中小连锁要巩固客流，必须抓住服务会员的机会。可以说，现阶段，药店谁能过得更好？取决于谁能打造以顾客为中心的健康管理服务模式。

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